Par Cassandra Thériault, directrice-générale de la Chambre de commerce et d’industrie Saint-Jérôme métropolitain

J’ai toujours détesté le principe du réseautage.
Je me sentais mal à l’aise, je ne savais pas quoi faire, comment me placer, où mettre mes mains.
Et juste l’idée d’aller vers des gens que je ne connais pas, partir de zéro et aller me présenter, me terrorisait…

J’en avais des sueurs froides et un léger mal de cœur.

Jusqu’au jour où j’ai compris que je n’avais rien compris au concept de réseautage.

J’allais dans des activités de réseautage dans l’optique que je devais me présenter au plus de gens possible, leur présenter mon produit ou mon service, et surtout, me vendre et vendre ma solution à tout le monde. Je devais repartir avec au moins une vente ou un acheteur potentiel. Mes moments de réseautage étaient tous tournés vers moi, mes services et mes ventes. Maintenant, tout de suite.

Le jour où j’ai compris que le réseautage, ça ne devait pas être tourné vers moi, mais plutôt vers les autres; qu’il s’agit de se bâtir des relations sur le long terme et d’être un atout pour ses contacts et leur réseau, plutôt que de faire des ventes sur-le-champ: tout a changé.
J’ai compris à ce moment-là ce qu’était réellement le réseautage.

Définition du réseautage : activité qui permet de bâtir des relations.
Et des relations, ça se bâtit dans le temps. Ce n’est pas une transaction. C’est un échange.

Ce n’est pas magique et ça ne produit pas des résultats instantanés !

Pourquoi faire du réseautage?

• Pour rencontrer des gens
• Pour se créer un réseau d’affaires
• Pour se présenter et présenter son produit/service, le faire connaître (action marketing)
• Pour identifier des occasions d’affaires : clients potentiels, partenaires, fournisseurs, collaborateurs, etc.
• Pour créer des relations humaines : amis, réseau d’entrepreneurs qui partagent la même réalité, mentors, employés, apprentissage, conseils, etc.
• Pour passer un bon moment : amusez-vous ! Le réseautage n’est vraiment pas une corvée.

Qui devrait faire du réseautage

• Tout le monde devrait faire du réseautage. Ce n’est pas réservé aux dirigeants ou aux représentants. Le réseautage est une opportunité d’apprentissage, de création de relations, d’avancements de carrière, qui produisent des résultats bien réels. On n’a jamais trop de relations.

Le réseautage est une aptitude essentielle en affaires aujourd’hui car les relations sont au cœur de tout, tant avec nos clients, que nos fournisseurs, collaborateurs, partenaires, etc.

Le réseautage, ça s’apprend et ça se pratique.

On ne naît pas réseauteur. Bien que pour certaines personnes ça semble plus facile, plus inné, on peut apprendre à devenir réseauteur et à réseauter efficacement.

Défaire les mythes du réseautage

Il faut savoir se vendre ?
Le réseautage, ce n’est pas de la vente, c’est un échange. On doit s’intéresser à notre interlocuteur, être à son écoute et demeurer authentique. L’objectif : créer une relation. Ce n’est pas pour rien qu’on parle de “relations d’affaires” !

Seuls les extravertis font du réseautage ?
Finissez-en avec la timidité en vous préparant d’avance. Vous aurez plus de facilité à réseauter en étant préparé. Si vous avez le syndrome de l’imposteur ou si vous avez peur de réseauter, rien de tel que d’écrire sur une page les grandes lignes de notre parcours pour réaliser que nous sommes les seuls à porter nos souliers.

Ensuite, apprenez à prendre un risque et à oser. Plonger vers l’inconnu et sortir d’ un événement de réseautage avec un sentiment d’accomplissement est très satisfaisant. Donc, allez-y !

Rien de magique ne se produira si vous restez dans votre zone de confort. C’est dans la nuit la plus noire que brillent les plus belles étoiles. Vous devez apprendre à devenir confortable dans votre inconfort et avec la pratique vous cernerez mieux les contextes et les événements qui répondent le mieux à votre type de personnalité.

Tous les jours vous avez l’occasion de faire du réseautage, sans avoir l’air d’en faire. Vous pouvez vous impliquer socialement sur un comité, un conseil d’administration, en faisant du bénévolat, en suivant des formations, assister à des événements corporatifs, des colloques, des congrès, etc. Faites du réseautage virtuel en vous impliquant et en étant actif dans votre communauté de médias sociaux, participez à des groupes de discussions et rédigez des blogues.

N’oubliez jamais que tout le monde commence avec peu ou pas de contacts, votre réseau grandira avec vous et avec vos efforts de réseautage. Mettez toutes les chances u de votre côté en gardant en tête une perspective à long terme. Vous ne réseautez pas dans le but de faire une vente, mais bien de repartir avec un ou des contacts. Variez vos occasions de réseautage, le type d’activités, le territoire, etc. Faites le tour des associations de gens d’affaires de votre région, sortez de votre secteur et ouvrez vos horizons. Certaines entreprises situées sur notre territoire font affaires avec des entreprises situées à Montréal ou New York, par exemple. Puisque vous êtes axé sur le long terme, faites des suivis de vos contacts une fois l’événement terminé. Envoyez un courriel de salutation, ajoutez votre nouveau contact à vos médias sociaux et soyez généreux en leur offrant des avis 5 étoiles.

Les clés du succès

Adoptez la bonne attitude ! Vous allez créer des relations avec des humains.
Construisez graduellement un lien de confiance avec votre réseau. Une relation d’affaire se base sur la confiance et la confiance ne s’obtient pas toujours du premier coup.

Vous ne savez jamais qui les gens que vous rencontrez connaissent. Restez ouverts aux occasions et aux opportunités. Les amis de nos amis sont nos amis. Le réseautage consiste également à s’ouvrir au réseau des gens qu’on rencontre dans nos réseaux. Selon la théorie des six degrés de séparation, nous serions toujours à 5 personnes de n’importe qui. Peu importe qui vous désirez rencontrer, vous pouvez certainement remonter jusqu’à elle en passant par votre réseau de contacts.

Ouverture, enthousiasme, confiance, positivisme et intérêt réel. Vous devez démontrer que vous êtes à l’écoute de l’autre, que vous avez à cœur la coopération et que vous êtes disponible pour l’autre. Ne négligez pas votre première impression !

Soyez prêts et préparés, informez vous du type d’événement: format, temps, liste des invités, etc.
Ayez votre script prêt, en plusieurs versions et répétez-le avant l’événement. Vous serez appelé à parler devant tout le groupe ou encore si on vous demande ce que vous faites, quel est votre avantage concurrentiel: soyez toujours prêt à répondre à ces questions.

Avec des objectifs clairs et précis en tête, vous serez bien mieux outillé pour sortir satisfait de votre période de réseautage. Ces objectifs pourraient être par exemple:

Objectif global:

• Élargir votre cercle de connaissances, afin d’avoir plus d’opportunités dans votre vie professionnelle et apporter de la valeur aux autres membres de votre réseau.

Objectifs secondaires

• Récolter 5 cartes d’affaires
• Parler à 3 personnes que vous ne connaissez pas
• Pratiquer différentes variantes de votre présentation ou Elevator Pitch
• Présenter votre projet/produit/service/entreprise à 5 nouvelles personnes
• Obtenir une occasion de suivi suite à l’événement

Faites des demandes claires et vous obtiendrez de meilleurs résultats ! Par exemple: “Je me cherche un nouveau local d’au moins 1000 pieds carrés avec une porte de garage” ou encore “Je me cherche un(e) expert(e) en communications pour mon blogue d’entreprise”. Votre interlocuteur sera plus en mesure de comprendre vos besoins et de vous aider à atteindre vos objectifs.

Du même coup, gardez toujours en tête ce que vous pouvez apporter aux autres. Le réseautage est une relation d’échange, alors restez à l’écoute des demandes et des besoins des autres. Peut-être serez vous le contact dont la personne avait besoin pour résoudre sa problématique.

Faite une bonne première impression. Même si on a toujours la chance de se rattraper et que l’erreur est humaine, la première minute de notre présentation est extrêmement importante. C’est pourquoi il est important de maîtriser son sujet, de soigner son apparence et de mettre toutes les chances de son côté en étant souriant, préparé et à l’écoute des autres.

L’écoute est excessivement importante. Elle vous permet de vous rappeler les noms et les titres des gens. Soyez attentif aux parcours des gens, à leurs intérêts, voire à noter ce qu’ils mettent dans leur café.  Vous pourrez ensuite vous servir de vos talents d’auditeur pour faire plaisir à votre contact en lui démontrant que vous étiez à son écoute ou le relançant sur un sujet que vous avez en commun. Nous possédons une bouche et deux oreilles et c’est pourquoi nous devrions toujours écouter deux fois plus que nous parlons.

Le fameux “Elevator pitch”

Un elevator pitch, ou un argumentaire éclair, est un exercice de communication orale qui consiste à présenter et mettre en valeur son projet face à un partenaire ou investisseur potentiel, situé à un niveau hiérarchique plus élevé que soi et dont le temps est compté.

Dans votre argumentaire éclair, vous avez 30 secondes pour dire:

• Qui vous êtes, votre nom et le nom de votre entreprise.
• Ce que vous faites : votre rôle dans l’entreprise
• Votre raison d’être : pourquoi vous travaillez fort, ce qui vous passionne
• Pour qui vous le faites : identifier votre clientèle.
• Ce que vos clients en retirent : avantages pour vos clients. C’est le cœur du discours.

Clé du succès: ne pas trop en dire, utiliser des mots puissants et solides, créer une image mentale qui marque, être vrai, être enthousiaste, adapter son discours au contexte, mettre le client potentiel au cœur de l’histoire (il est celui qui a un besoin et un objectif à atteindre, vous avez une solution, il peut atteindre ses objectifs avec votre solution).

Définissez le ou les objectifs de votre Elevator Pitch: établissez un lien avec votre client potentiel en adaptant votre discours aux besoins de celui-ci, soulevez des questions afin de démontrer que vous comprenez bien les enjeux de votre client potentiel, ouvrez la porte vers une prochaine occasion: offrez un appel de suivi, une discussion de groupe ou fixez un rendez-vous.

Soyez vrai, l’authenticité se ressent. Le réseautage est un outil parfait pour peaufiner son savoir-être. Démontrez une ouverture, une écoute et de l’empathie. Portez de l’intérêt réel pour les gens et leur projet, créez des liens entre vos connaissances communes et faites profiter votre interlocuteur de votre savoir-faire, sans avoir d’attentes quant à un retour immédiat de l’ascenseur.

Investissez dans vos suivis.
Développez une stratégie complète de réseautage. Si vous avez de la difficulté à gérer le suivi de vos clients vous même, adoptez un système de relations clients (CRM) qui propose des suivis automatisés de vos efforts de réseautage. Vous y entrez simplement l’information de vos contacts et un courriel que vous avez préalablement personnalisé leur est envoyé automatiquement. N’oubliez jamais que l’automatisation est loin d’être la solution idéale pour vos contacts et que les gens préfèrent de loin le contact humain, car c’est ainsi qu’ils se sentent privilégiés et importants à vos yeux.

Lors de vos suivis, envoyez un petit mot amical après la rencontre, puis si l’occasion est propice et qu’il y a une ouverture, proposez un appel, une rencontre ou un lunch. Autrement, n’hésitez pas à rejoindre sa communauté en ligne, à vous abonner à son infolettre ou encore à visiter son site web.

Entretenez votre contact grâce à des interactions sur les médias sociaux: un J‘aime ou un commentaire positif est toujours remarqué. Pourquoi ne pas laisser un avis 5 étoiles sur Google et une bonne recommandation à votre nouveau contact ? Grâce à ce petit clin d’œil, vous démontrerez ainsi votre support et votre intérêt envers l’entreprise de votre nouvelle relation d’affaires.

Surtout, ayez du plaisir !

Bon réseautage et bon succès !